Онлайн-ойындағы жеңілдіктің әсері: 20% жеңілдік неге өзін ақтамас еді және мұны A/B-тестсіз қалай есептеуге болады
Онлайн-шутерден мысал: мерзімді заттарға 20% жалпы жеңілдік неге табысты азайтар еді, біз мұны A/B-тестсіз қалай есептедік және жеңілдік шын мәнінде қай жерде жұмыс істейді.
Қысқаша
- 20% жеңілдік сатылым кемінде 25%-ға өссе ғана өзін ақтайды. Мерзімді заттар үшін бұл жиі мүмкін емес: ойыншы бір мезетте екі бустер сатып алмайды және ойнағаннан көп күнді жаппайды.
- Онлайн-шутер деректері бойынша есебімізде танымал слоттарда ойыншылардың 50–60%-ы барлық ойын күндерін жауып қойған. Жалпы жеңілдік бұл заттардан түсетін табысты шамамен 3%-ға азайтар еді.
- Мұндай заттардың нақты құндылығы — ұстап қалу. Сондықтан жеңілдік мақсатты түрде пайдалы: жаңа сатып алушыларға және коллекция слоттарына. Төменде — қалай есептеу керек және кез келген жеңілдік алдындағы алты сұрақ.
Жеңілдік өзін ақтауы үшін сатылым қаншаға өсуі керек
Біз жұмыс істеген онлайн-шутердің өнім командасы барлық мерзімді заттарға 20% жалпы жеңілдік бергісі келді: қару, тәжірибе бустерлері, косметика және 1, 7 немесе 30 күнге арналған жауынгерлік бонустар. Әдеттегі логика: арзанырақ болса, көбірек сатып алады.
Арифметикамен тексерейік. 20% жеңілдікте әр сатылым бұрынғы бағаның 80%-ын әкеледі. Табыс төмендемеуі үшін сатылым 25%-ға өсуі керек (1 / 0,8 = 1,25).
| Жеңілдік | Табыс төмендемеуі үшін қажет сатылым өсімі |
|---|---|
| 10% | +11% |
| 20% | +25% |
| 30% | +43% |
| 50% | +100% |
Неге жеңілдік шегі бар тауарларға жұмыс істемейді
Мерзімді заттардың шегі бар. Зат өз слотын алады: таймер бітті — слот бос, қайта сатып алу керек. Бір мезетте екі бустер керек емес, ал слотты ойнағаннан көп күнге жабу мүмкін емес.
Егер ойыншы затты кірген сайын белсенді ұстап жүрсе, жеңілдік оны көбірек ойнауға мәжбүрлемейді. Ол сонша сатып алады, тек арзанырақ. Бұл қағида жазылымдарға, лимиті бар тарифтерге және абонементтерге де қатысты.
Жеңілдіктің әсерін A/B-тестсіз қалай бағалауға болады
Онлайн-ойында баға тесті тәуекелді, сондықтан баспагерде бұрыннан бар деректерден бастадық. Деректер мінсіз емес еді: заттардың қоры көрінбеді, және зат сатып алынды ма, әлде қорапшадан не жауынгерлік билет деңгейі үшін алынды ма — әрдайым түсінікті болмады. Сондықтан біз заттарды емес, ойын күндерін санадық.
- Заттарды слоттарға бөлдік. Шамамен жиырма слот шықты: қару, жабдық, тәжірибе бустері, косметика, жауынгерлік бонустар.
- Жабуды есептедік: әр ойыншы мен слот үшін оның ойын күндерінің қандай бөлігін төленген күндер жабады.
- Ойыншыларды 8 сегментке бөлдік ойын жиілігі мен жабу бойынша және әрқайсысына сұраныс өсімін қойдық.
- Әр слоттың табысын жеті айға қайта есептедік, жеңілдік бүкіл уақыт бойы әрекет еткендей.
| Кім | Ойын күндерінің жабылуы | Қойылған сұраныс өсімі |
|---|---|---|
| Жиі ойнайды (айына 15+ күн) | барлық күндер | 0%, тек жеңілдік шығыны |
| 70% және одан көп | +10% | |
| 30–70% | +50% | |
| 30%-дан аз | +80% | |
| Сирек ойнайды (15 күннен аз) | барлық күндер | +30% |
| 70% және одан көп | +20% | |
| 30–70% | +15% | |
| 30%-дан аз | +25% |
Коэффициенттер сараптамалық және әдейі жомарт. Ал есепке алынбағанның бәрі жеңілдікке қарсы жұмыс істейді. Акцияны немесе басқа шешімді іске қосуға дейін тексергіңіз келсе, бізде шешімді іске қосуға дейін тексеру бар.
Есеп нені көрсетті
- Шамамен −3% мерзімді заттардан түсетін табыс, тіпті қойылған сұраныс өсімімен.
- Ойыншылардың 50–60%-ы танымал слоттарда барлық ойын күндерін жауып қойған.
- Слоттардың жартысынан көбі минусқа кетті, оларға тікелей сатып алудан түсетін табыстың 80%-ға жуығы келеді.
- −7-ден −11%-ға дейін ақшаның 70–90%-ын толық жабылған ойыншылар беретін слоттар жоғалтады.
- Шамамен +6% қару берді: онда бірнеше нұсқа жинаудың мәні бар.
- Ойынның жалпы табысының 1%-ынан аз шығын, өйткені тікелей сатып алу табыстың тек 20–30%-ын құрайды.
Жеңілдіктің нақты әсері қайда: ұстап қалу
Мерзімді заттар сәттік табысқа емес, ұстап қалуға жұмыс істейді (жеті айдағы орташа мәндер):
| Мерзімді заттарды сатып алушылар | сатып алмайтындардың бәріне қарағанда | сатып алмайтын төлеушілерге қарағанда |
|---|---|---|
| Ойынға кіреді | 2,5 есе жиі | 1,5 есеге жуық жиі |
| Ойын уақыты | 4–5 есе көп | 2 есе көп |
| Орташа чек | — | 2 есе жоғары |
Сатып алушылардың шамамен 30%-ы келесі айда оралмады, қалғандарында — 60%. Егер бұрын сатып алмағандардың 20%-ы шағын чекпен сатып ала бастап, қазіргі сатып алушылар сияқты ұсталса, жеті айда бұл ойын табысына шамамен 3% қосар еді. Бұл жалпы жеңілдіктің минусынан көп.
Біздің ұсыныс: жалпы жеңілдік жасамау, коллекция слоттарына және әлі сатып алмағандарға мақсатты жеңілдік беру, мұндай заттарды ұстап қалумен бағалау. Жалпы жеңілдік іске қосылмады, мақсатты жеңілдіктер де әзірге іске қосылған жоқ. Ойын экономикасын және оның өсу нүктелерін біз ойын экономикасын талдау аясында қарастырамыз.
Бұл есеп нені дәлелдемейді
- Сатып алушылар мен сатып алмайтындарды салыстыру — эксперимент емес: «шамамен 3%» — жоғарғы бағалау, уәде емес.
- 20% конверсия және сұраныс коэффициенттері — болжамдар.
- Төленген күндер бойынша есеп — жуықтау: қорлар мен заттың көзі деректерде көрінбейді.
Мақсатты жеңілдіктердің нақты әсерін шағын әрі арзан эксперимент көрсетеді. Нәтижеге сенуге болатындай оны қалай жоспарлау керектігі — A/B-тесттер бөлімінде.
Ойындағы жеңілдік алдындағы алты сұрақ
- Заттың шегі бар ма? Мерзім, слот, кейіпкерге лимит.
- Ақшаның қандай бөлігі шекке жетіп қойды? Ойын күндерінің жабылуын слоттар бойынша есептеңіз.
- Әдеттегіден қанша көп сату керек? 20% жеңілдік +25%, 30% — +43%, 50% — +100% талап етеді.
- Жеңілдік табыстың қандай бөлігіне әсер етеді? Ойыншылар сол заттарды тағы қайдан алады: қорапшалар, жиынтықтар, жауынгерлік билет.
- Жеңілдік шын мәнінде кімге керек? Бос күндері бар ойыншыларға, коллекция слоттарына, әлі ешқашан сатып алмағандарға.
- Табысты қандай метрикамен бағалайсыз? Егер зат ұстап қалуға жұмыс істесе, келесі айдағы кету мен белсенділікке қараңыз.
Жеңілдік — мінез-құлықты өзгерту үшін төлейтін бағаңыз. Егер мінез-құлықтың өзгеруге орны болмаса, Сіз жай ғана төлейсіз.
Егер жақында жеңілдік акциясы болса және күмәніңіз болса, міндет туралы айтып беріңіз: тегін 30 минуттық талдауда іске қосуға дейін қандай деректерді қарау керектігін айтамыз.
Жиі қойылатын сұрақтар
Жеңілдік өзін ақтай ма, қалай түсінуге болады?
Қанша қосымша сатылым керек екенін сатып алушылардың шын мәнінде қанша қосымша сатып ала алатынымен салыстырыңыз. 20% жеңілдік +25% сатылымды, 30% — +43%, 50% — +100% талап етеді. Егер тауардың шегі болса (мерзім, слот, лимит) және сатып алушылардың көбі оған жетіп қойса, жеңілдік табысты жай ғана азайтады.
Жеңілдіктің әсерін A/B-тестсіз бағалауға бола ма?
Иә, егер сатып алу және белсенділік тарихы болса. Әр сатып алушы қажеттілігінің қандай бөлігін жапқанын есептеңіз, аудиторияны сегменттерге бөліңіз, әрқайсысына сұраныстың сақ өсуін қойып, өткен айлардың табысын жеңілдік бұрыннан жұмыс істеп тұрғандай қайта есептеңіз. Баға тесті кейінірек және тек есеп әлеует көрсеткен жерде керек.
Онлайн-ойындарда баға A/B-тестінен неге қашады?
Ойыншылар бір-бірімен сөйлеседі, сондықтан бір заттың әртүрлі бағалары тез байқалып, қауымдастықта наразылық тудырады. Сонымен қатар баға тесті ақша мен апталарды қажет етеді.
Ойында жеңілдік қашан шын мәнінде жұмыс істейді?
Ойыншының өсуге орны бар кезде: коллекция маңызды слоттарда, бос күндері бар ойыншыларда және әлі ешқашан сатып алмағандарда. Мұндай жеңілдіктерді тек акция аптасының табысымен емес, келесі айдағы ұстап қалу мен белсенділікпен бағалау керек.
